Lead Nurturing – Nutri i tuoi Contatti

Stiamo certamente vivendo un periodo anomalo, ma questo non significa che bisogna fermarsi, anzi! Con questa mail proseguiamo con la serie di contenuti che ti aiuteranno a rimanere attivo e competitivo anche in questa complessa situazione, ponendo le basi per un periodo di crescita.

Questa settimana vogliamo parlarti di lead nurturing, letteralmente “nutrimento di un contatto”.

Disclaimer: This is a guest post I originally wrote for designboost.org on Apr. 14th 2020 while working @ Furnichannel. It was part of a weekly nurturing sequence for our customers during the most difficult COVID-19 months, sent by email and posted on the company’s blog. As such, it is only available in Italian. designboot.org has since been discontinued, but the article can be accessed via WayBackMachine.

Lead nurturing: Nutri i tuoi contatti

Il lead nurturing consiste in una strategia di web marketing molto potente che si pone come obiettivo la cura della relazione con un contatto con una serie di comunicazioni personali, al fine di massimizzare la probabilità che questo effettui l’azione da noi desiderata, ad esempio un acquisto.

Le attività di nurturing possono essere applicate ad ogni livello del percorso di acquisto di un contatto, ma uno degli ambiti di applicazione principale è sicuramente all’inizio di tale percorso.

Immagina infatti i passaggi tipici che una persona deve percorrere prima di effettuare un acquisto. Anzitutto, deve venire a conoscenza dell’esistenza di un brand o prodotto (fase della consapevolezza). Successivamente, valuterà non solo il suo effettivo bisogno del prodotto o servizio, ma lo comparerà con altre alternative sul mercato (fase della considerazione e valutazione). Solo se e quando sarà convinto della bontà dell’offerta si trasformerà in un cliente.

Puoi quindi già immaginare l’utilità del nurturing in questo contesto. Se la “lead generation” (generazione di contatti) si occupa di far conoscere l’offerta di un’azienda ed acquisire il contatto di un utente potenzialmente interessato, il “lead nurturing” interviene subito dopo per nutrire i contatti con informazioni e dettagli utili, aiutandoli nel loro processo decisionale ed aumentando le probabilità che decidano di acquistare.

Rimani rilevante

Fornire informazioni non è l’unico obiettivo del nurturing. In un mondo in cui siamo sottoposti a sempre più stimoli e l’attenzione che dedichiamo ad ognuno di essi è sempre più corta, non possiamo aspettarci di rimanere rilevanti nella mente di un potenziale cliente con un unico messaggio.

A questo, bisogna aggiungere il fatto che spesso i contatti acquisiti non sono ancora pronti ad acquistare. Questo è tanto più vero quanta più alta è la spesa. In un settore come il nostro* in cui lo scontrino medio è di centinaia o migliaia di euro, il processo decisionale è particolarmente lungo, espandendosi su settimane o addirittura mesi. (*A/N: settore dell’arredo-design di alta gamma)

Ecco quindi che nutrire i contatti aiuta non solo ad informare il contatto, ma anche a rimanere rilevanti nella sua mente. Questo aspetto è fondamentale per ogni azienda, specialmente se non si gode di un brand forte leader del mercato: senza considerazione, non ci può neanche essere conversione!

Sequenze di nurturing evergreen

Ci sono molti modi per nutrire i contatti. Tra tutti, uno dei più efficaci è sicuramente quello dell’ email marketing. Infatti, le email sono un mezzo di comunicazione molto personale e la maggior parte delle persone controlla la propria casella giornalmente. Non solo: grazie a programmi di marketing automation, è possibile automatizzare l’intero percorso di nurturing, rendendo dunque questa attività incredibilmente scalabile.

Vi sono diversi programmi validi per questo scopo, quali Hubspot, Drip e SendInBlue. Una delle più valide alternative per completezza di funzionalità è ActiveCampaign, che unisce in un singolo pacchetto automazioni, newsletters, un potente CRM e il contact scoring, ovvero l’attribuzione di punteggio ai contatti.

Come esempio concreto, una sequenza può prevedere cinque email, realizzate in anticipo e distribuite lungo un determinato periodo di tempo più o meno lungo a seconda del settore e del costo del prodotto o servizio. A prescindere da quando è stato acquisito, ogni nuovo contatto può quindi essere automaticamente inserito in questo flusso, ricevendo la stessa sequenza di comunicazioni.

Aspetto fondamentale è quello di dare sempre valore ai nostri contatti. Le mail non possono contenere un semplice “compra ora”. Al contrario, il cuore del messaggio deve essere un contenuto di interesse per il contatto, eventualmente accompagnato da un invito a compiere una determinata azione (prenota, visita, acquista…).

Puoi quindi capire la potenza di una sequenza di email automatica. In questo modo, non si spendono mille ore a produrre contenuti e mandare comunicazioni ai propri contatti. Ogni nuovo contatto riceverà automaticamente gli stessi contenuti, che gli ricorderanno di te, lo guideranno nel processo decisionale e lo inviteranno a convertire.

Il nurturing dei propri contatti è una delle strategie più efficaci da adottare online. Anche in questo periodo di difficoltà, rappresenta una valida opzione per continuare a coltivare le relazioni in vista del ritorno alla normalità!